お客さまとの例でもったいないのは、お問合せがあったのに訪問後に関係が切れてしまうことです。お客さまとの関係を切らさないためには、常に次回の約束を取り付け、案件がまとまるようにやり取りを継続し続けることです。

連絡するための大義名分をつくる

これは前回の項目「お客さまは「すぐ忘れる」定期的な連絡が必要です！」と似ているようにも感じるかと思いますが、今回のものは少しニュアンスが違います。
例えば、あなたが訪問やアポを取ったら、会社に戻る前にこう提案しましょう。

「来週、またお電話でご連絡させていただきます。ご都合はいかがですか？」

「本日お申し付けいただきました、弊社の事例を郵送でお送りいたしますので、御覧くださいませ。また日を改めて、ご状況をお聞かせいただけますか？」

と、「あらかじめ」複数回の連絡を行うことを予告することで、先方の都合がいい進捗確認方法を確認します。また、些細なものではありますが、これは次回の約束としてあなたがお客さまにご連絡を行う「大義名分」として活きてきます。あなたはお客さまと円滑な関係を続けやすくなるのです。

お客さまは今すぐ決断はしない

どんな形でもかまいません、次の約束を取り付け、お客さまとの関係作りをしましょう。大きな会社ほど、決断は「今すぐ」出せるものではないことを、謙虚に受け止めていきましょう。