対面営業時の成約率は、お客さまとどのように接することが出来たかで大きく変わります。では、対面営業の際にはどういったことに注意していくことが大切なのか、考えてみましょう。

“売る”のではなく“どんなものを何故買いたい”のか

まず気を付けたいのは、あなただけが一方的に話す構図の対面営業となってしまわないようにすることです。営業のきっかけは、お客さまがあなたの会社の商品・サービスについて、お問合せを行ったことから始まることが多いです。だからといって、求められるままにあなたの会社の紹介やサービス説明だけで終えてしまうと、この対面営業が失敗に終わる可能性が高い傾向にあります。それは一体、何故でしょうか・・・。

その理由として、お問合せを行っているお客さま心理の根幹に、悩み・考え・会社の目指すものがあってのことですから、あなたがただ自社のこと・商品のことばかりを話してしまうと、「この人、営業熱心だな。深い相談すると高いもの売りつけられるのかなぁ」と感じてしまいます。先方は抱えている「悩み」を解決するためにお問合せをしたのであって、あなたの商品やサービスを「買いたい」わけではないことを忘れてはいけません。特に、自分の会社にとってどういったメリットや効能を発揮してくれるかに「興味があるだけ」の状態の場合は、先方の要望や希望、お問合せの理由などを掘り下げる内容のトークを重ねるほうが、相手からあなたへの印象が格段に良くなります。

「売る」のではなく、「どんなものを何故、買いたいか」にフォーカスしたやりとりであれば、営業されている印象ではなく相談していた印象を植えつけることができます。

「価格重視」されないために

また後日、あなた自身が実際に商品を提案する折には「お客さまに合わせて調整する」ことも可能となります。これは、他社と比べられたときに、あなたの商談成功を大きく助けてくれるでしょう。

こういったヒヤリングを行わずにいると、お客さまは徐々に自分の会社について深く相談したくなくなってしまい、他社と比べられたときに「価格を重視」されてしまう傾向にあります。　　ここであなたは、「そうならないためにも、他と違うことをアピールしないと意味がないだろう！」そう思われるかもしれませんが、少し待ってください。ＢtoＢの場であなたが相手にするお客さまは、決裁権の有無に関わらず、いわゆる「営業慣れ」している可能性が高いことに着目しましょう。

質問からはじまる対話

まずはお客さまへの質問からはじめることで、対話していくことが何よりも必要です。現状での問題点はどんなものなのか？その背景には何があるのか？それらを聞くことで、あなたのお客さまへの理解を深めつつ、お客さまにとって的確で角度のいい提案を行う努力を怠ってはいけません。ここでしっかり情報収集を行う気持ちを持ちましょう。