営業方法の中でも契約に結びつきやすい順序を整理しましょう。みなさんもすぐにお分かりになったかと思いますが、お客さまと直接会ってお互いの顔を見ながらお話が出来る「対面営業」が、当然一番に見込みが高くなります。

お客さまもあなたのお顔を見て直接説明してもらうことで「安心感」を得ることが出来ますし、サービスを受ける身として先々のお付き合い「ビジョン」が湧きやすくなります。次点でお客さまと直接お話が出来る電話営業、次にメール提案の順に続きます。お電話やメールでの説明であっても、お客さまにあなたの提供するサービスがいかに「我が社に必要だ」と思っていただけるかが、その後の成果に影響します。

メール・郵送での成約率１％以下

しかし、一番反応が悪くなるのが「（メール・郵送で）資料・見積りを送って、様子を見る」行為です。これは比較ビズの出展者への調査で明らかになりましたが、この対応方法を行った場合、成約率は１％以下にまで落ち込みます。ここであなたは、こう思うかもしれません。「求められた資料や見積もりを迅速に出してあげたのに、なんて失礼なんだ！」

ですがここで、お客さまが「対面営業」時に、自社を訪れてくれた人へどういう印象をもつ傾向にあるかを振り返りましょう。そうです、お客さまは・・・“あなたへの”安心感、“あなたから”サービスを受けるビジョンを、想像した上であなたの会社を評価していましたから、そもそも資料や見積もり「だけ」が欲しくてお問合せをしたのではなく、共に歩み寄れるパートナーを探しているわけです。

電話やメールは対面営業への補助機能

厳しい表現になりますが、「資料」や「見積もり」を出してただ待ち続ける、そんなスタイルは、お客さまのニーズを的確に捉えることが出来ていない典型的な対応例といえます。
それでも時間的な理由などから「メール提案」「資料送付」対応を行う場合、せめて後日、補足説明や進捗確認を的確なタイミングで行うことが有効です。お客さまの不安感を取り除き信頼感を与えるためにも、なるべく対面営業に結びつけるように働きかけ続けることが理想の営業です。
お客さまの都合を優先しながらお話が進められるよう、「電話やメール、資料送付を対面営業への補助機能として活用する」これが成約しやすい順序をふまえた、契約獲得成功のコツとなってきます。