商談の印象は契約決定に重要
比較ビズが発注者様へ実施したアンケートでは、
下記の項目が発注の決め手として上位に上がっておりました。
発注の決め手：
担当者とのコミュニケーションのしやすさ
商談で良い印象を残すために、商談前に下記のチェックリストを確認することを推奨いたします。
商談前チェックリスト
✓ 前日のリマインドは行いましたか？
✓ 必要資料を事前に先方に共有済みですか？
✓ 身だしなみは整っていますか？（清潔感・TPOに合った服装か）
✓ 打ち合わせ内容を簡潔に整理していますか？（要点を3〜5分で話せるように）
✓ 先方の企業情報や担当者の役職・名前を確認していますか？
✓ 自社の強みや実績を端的に説明できますか？
✓ 想定される質問と回答を準備していますか？
✓ 当日の時間・会場・アクセス(オンラインの場合はURLなど)を再確認しましたか？
下記チェックリストをダウンロードし、確認にご活用ください。
商談前チェックリスト
失敗事例
準備が不十分なまま商談を行うと、下記のような失敗が生じる可能性がございます。
良い印象を残す商談となるよう商談前に十分な確認を行うことを推奨しております。
■ 段取りに関する課題
会場やアクセス情報を誤り、開始が遅延
オンライン会議のURLを伝え忘れたり、会場を間違えて予定通りに開始できなかった
✓ 対策：会場・日時・アクセス情報を前日までに再確認し、必要に応じて相手にもリマインドする
■ 印象・信頼性に関する課題
前日のリマインドをしなかったために、相手が来なかった・遅刻した
商談当日に先方が来ず、スケジュールが無駄になってしまった
✓ 対策：前日までにメールや電話でリマインドを行う
第一印象が悪く、商談の空気が硬直
服装や髪型などがTPOに合っておらず、先方に不信感を与えてしまった
✓ 対策：相手や場にふさわしい清潔感のある服装を心がける
■ コミュニケーションに関する課題
打ち合わせ内容が伝わらず、話が噛み合わない
事前に要点を整理できておらず、話が冗長になったり、商談の目的が曖昧なまま終わってしまった
✓ 対策： 話す内容を3〜5分で説明できるように要点を整理し、シナリオを事前に準備する
相手の情報を把握しておらず、信頼を損なう
企業情報、担当者の名前や役職を誤認してしまい、先方に不快感を与えてしまった
✓ 対策：商談前に企業情報・担当者の名前や役職などを確認しておく
■ 資料・情報共有に関する課題
商談中に資料が手元にない・内容を理解してもらえない
事前に資料を共有していなかったため、その場で初見の説明となり、相手の理解が浅くなってしまった
✓ 対策：必要な資料は事前に送付し、当日説明に集中できるようにする
自社の強みや実績を説明できず、競合に埋もれる
その場で説明に詰まってしまい、自社の魅力が伝えられなかった
✓ 対策：強み・実績を簡潔に言語化しておき、質問にもすぐ対応できるようにする